Archive

Archive for March, 2010

Bouwstenen succesvolle online value propositie

March 30th, 2010

Vorige week heb ik een training gehad van Focus Conferences Alexander Osterwalder over het business model canvas. In zijn workshop hanteert hij een aanpak om met zijn model naar een uniforme taal te komen om businessmodellen te beschrijven en te kunnen bespreken. Een van de belangrijkste aandachtspunten is de verandering in de organisatie op gang brengen in het nadenken over nieuwe modellen en ten slotte de organisatie meekrijgen de verandering in gang te zetten.

Wanneer  je in de gelegenheid bent als directie tijd vrij te maken voor een workshop van Alex vooral doen! Wanneer je dit niet kunt, hieronder alvast het model.

Centraal in het business model canvas van Osterwalder staat de value proposition. Tijdens de workshop werd niet verder ingegaan op hoe je deze samenstelt. Ik vind het waardevol om hier iets over te zeggen. Overigens wil je meer hierover lezen check dan het artikel van James Anderson, James Narus en Wouter van Rossem: Customer value propositions in business markets. Zij richten zich in het artikel op B2B maar ik denk dat veel hiervan bruikbaar is bij het opstellen van iedere waarde propositie.

Wanneer je een product of dienst aanbiedt naar de markt kun je technische, economische, service en sociale  voordelen bieden die waarde opleveren voor de klant. Echter je bent daarin niet uniek, je concurrent doet dit ook.

Het gaat er hier om hoe je je kunt onderscheiden met je (online) propostie naar de klant. Van Rossem stelt terecht de vraag hoe verhouden deze waarde elementen uit je propositie zich met het beste alternatief?

Om een vergelijking en afweging te kunnen maken onderscheidt hij waarde elementen in drie typen:

1. Waarde elementen die gelijk zijn

Dit zijn elementen met dezelfde performance of functionaliteit als het beste alternatief.

2. Waarde elementen die verschillen

Wanneer je deze elementen vergelijkt met het beste alternatief is je aanbod superieur of inferieur.

3. Waarde elementen die betwist worden

Dit zijn elementen waarover jij en je klant het niet eens zijn hoe performance en functionaliteit zich verhouden tot het beste alternatief. Het kan zijn dat jij een waarde element beschouwt als een punt van verschil in je voordeel terwijl je klant het waarde element ziet als een punt van gelijkheid met het beste alternatief. Omgekeerd is ook mogelijk, jij beschouwt een waarde element als een punt van gelijkheid terwijl de klant het ziet als een punt van verschil in het voordeel van het beste alternatief.

Vooral in het laatste punt schuilen kansen. Ik meen dat je zo kunt kijken naar je online waarde propositie en actie kunt ondernemen.  De waarde elementen van je bedrijf  kun je op die manier ten opzicht van concurrerende aanbieders zetten en je klanten vragen wat ze het meest waarderen.   Ik beschouw de functionaliteit op je website als een belangrijk middel om je te onderscheiden ten opzichte van je concurrent. Wanneer je inzicht hebt welke functionaliteiten je online biedt en hoe die gewaardeerd worden door de klant ten opzichte van de concurrent, dan  kun je met name je online propositie verder ontwikkelen.

Als je vragen hebt of aanvullingen, ik zie je comments graag verschijnen.

Kees Ondernemen, Online strategie , ,